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Vender más

¿Qué influencia tiene el tipo de cliente en el éxito de la venta?

8 febrero 2017

Vender es un arte y eso es algo que tenemos muy claro quienes nos dedicamos habitualmente a esta actividad. Cualquier empresa necesita vender para mantenerse en el mercado y esto implica la puesta en marcha de distintos mecanismos. No basta con tener un buen producto o servicio, sino que, con el fin de vender, has de saber aplicar las técnicas más adecuadas para ello, así como dirigirte adecuadamente al tipo de cliente que tienes delante.

Los factores que pueden influir, de manera determinante, en el resultado de un proceso de venta son los siguientes:

Cliente objetivo:

Es importante que la selección del cliente objetivo de nuestro producto o servicio la realicemos correctamente o estaremos dirigiendo nuestro mensaje y nuestros esfuerzos en la dirección equivocada.

Canales usados para la venta:

El canal que utilicemos para llegar a nuestro cliente es muy importante, ya que el uso de uno u otro vendrá determinado por el tipo de producto o servicio que estamos ofreciendo. Elegir un canal poco adecuado a nuestro producto también puede dar al traste con nuestra venta.

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Actitud ante la venta:

Mantener una actitud positiva y ser empático o mostrar siempre la serenidad son aspectos que debemos tener en cuenta a la hora de afrontar un proceso de venta con las mejores garantías.

Conocer el tipo de cliente ante el que te enfrentas en cualquier venta es determinante para enfocar tu discurso hacia sus necesidades

Estos son algunos aspectos, pero hay un elemento fundamental y común que siempre aparece y es el cliente. En cualquier venta, nos podemos encontrar con 4 diferentes tipos de clientes y hay que saber cómo afrontar la situación con cada uno de ellos:

Cliente estable:

Son clientes que suelen ser muy amigables. A veces, aportan gran seremidad a la negociación, pero también son inseguros e indecisos, buscan la aprobación y siempre se muestran colaboradores y dispuestos a ayudar. Con este tipo de clientes hay que ser cuidadoso, para evitar que se sientan ofendidos y hacerles ver que se les escucha y se les tiene en cuenta.

Cliente concienzudo:

Este tipo de clientes suele encontrar siempre el lado negativo de todo. Siempre encontrará una pega o algo que no le gusta en lo que estamos contándole. Suele ser un cliente ante el que resulta complicado ejercer influencia, ya que suele tener muy arraigadas sus creencias y está muy convencido de que lleva razón. Con este tipo de clientes, es mejor aceptar sus quejas o críticas, tener mucha paciencia y dar cumplimiento a sus necesidades.

Cliente dominante:

Es un tipo de cliente que suele pensar que ya conoce todo lo que le estamos contando. Por tanto, no prestará mucha atención a lo que le decimos y tratará siempre de estar por encima de nosotros. Son clientes a los que hay que demostrarles que nosotros somos los que mejor conocemos nuestro producto o servicio. Evitaremos que se ponga en una situación de dominancia respecto a nosotros y, de esta forma, le obligaremos a bajar un poco su barrera.

Cliente influyente:

Este tipo de clientes siempre buscará negociar, en algún momento del discurso, sobre lo que le estemos contando. Su principal satisfacción será sentir que ha conseguido algo más de lo que, en un principio, le ofrecíamos, lo que dará cumplimiento a sus deseos. En estos casos, lo mejor es buscar un equilibrio, de forma que podamos darle algo de lo que pide: que sientan que ejerce influencia, sin que ello suponga desviarnos de nuestros objetivos.

Si eres capaz de identificar cada tipo de cliente en el momento de la venta y utilizar las herramientas y los argumentos que mejor encajan con cada uno, seguramente, tu venta estará asegurada. Lo más importante es que practiques y no dejes de intentarlo con el objetivo de asegura tus ventas.

De los 4 tipos de clientes ¿cuál es tu experiencia con cada uno de ellos? Y además, ¿cómo tienes organizados los contactos de tus clientes y los que pueden llegar a serlo? ¿Cómo atajas las acciones de venta y el flujo comercial? Sea como sea, siempre es mejor con un CRM Online All in One como Billage. ¿Quieres probarlo? ¡Hazlo ahora gratis!

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Soy Licenciado (BBA) en Ciencias Empresariales por la Universidad de Washington. Posee una sólida formación en ventas, habiendo desarrollado diferentes cursos en Negociación y Ventas por la firma karmas International. Mi actividad se desarrolla en el sector de las Tecnologías de la Información y Telecomunicaciones, con funciones de Dirección de Ventas para empresas Multinacionales como HandsOn Mobile, Nokia y Tomtom. Actualmente desarrollo mi actividad profesional cómo (Autónomo) Consultor con doble foco: 1) Consultoría Ventas y Desarrollo de negocio para el lanzamiento y posterior desarrollo de proyectos con base tecnológica y estrategia móvil. Soy Country Director en un proyecto que toda su base de negocio en 100% movil 2) Participación en Programas de Mentorización de Start Up en el area de ventas & desarrollo de negocio bajo el paraguas de la Fundación Incyde con el Fondo Social Europeo.