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Fundamentos para construir un Pipeline

19 abril 2017

Una problemática que tienen todas las empresas es no tener un fuerte pipeline donde poder ir gestionando todas las oportunidades dentro del embudo de ventas.

Tener una base fundamentada de oportunidades es clave en ventas y una buena forma de organizar y gestionar las oportunidades es mediante un CRM.

La tubería de ventas en inglés Sales Pipeline, es una organización de las diferentes oportunidades que tenemos con los diferentes clientes, donde podemos tener de forma visual cual es el estado de cada oportunidad en qué etapa del proceso de ventas se encuentra y que siguientes pasos necesitamos para evolucionar de una fase a otra hasta llegar al proceso final de compra por parte del cliente.

Como persona de ventas, le das unos fundamentos lógicos a la información del Pipeline incluso sin ser consciente de ello.

Un proceso de ventas tiene diferentes fases (nuevo lead, nuevo contacto, llamar al cliente, nueva reunión con el cliente, envío de propuesta, reunión de solución de objeciones, oportunidad ganada, oportunidad perdida) y en cada fase tienes que saber identificar de forma fácil y lógica cómo mover cada oportunidad a una siguiente nueva etapa hasta llegar al final (oportunidad ganada / oportunidad perdida). Al fin y al cabo, tú tienes el control del cuadro de mandos de cada una de las oportunidades, así que de ti depende cómo quieres moverte en cada etapa.

Cuando tomas el control sobre las fases de la venta, tu pipeline te aporta la ayuda suficiente en la monitorización de cada estado que incluso te ayuda a predecir que siguientes pasos deberías dar con tu cliente. Es un mapa visual de tu negocio en un determinado momento en el tiempo, permitiéndote tener una proyección de facturación y eliminando cualquier información de des-organización respecto a tu cliente.

¿Qué haces para monitorizar tu pipeline?

¿Eres de los que sigue utilizando Excel para ver el estado de tus oportunidades? Si todavía no estás usando un CRM para gestionar la relación con tus clientes, te hago una pregunta directa ¿te has preguntado que hace tu competencia para monitorizar las oportunidades?

Si ya estás usando un CRM para manejar tu proceso de ventas, una buena práctica es que revises las reglas de entrada de datos y lo actualices a un proceso de lo más sencillo posible. El CRM tiene que ser customizado y/o que cumpla tus necesidades, porque las oportunidades cambian y el CRM te permite hacer estos cambios.

Para verificar que tus fases son las correctas, hazte las siguientes preguntas:

1.- ¿La configuración de mi CRM ayuda a las actividades de mi equipo de ventas?

2.- ¿Mi equipo de ventas ve toda la información que le está ocurriendo en sus oportunidades?

3.- ¿Cómo se organiza mi equipo de ventas con cada una de las oportunidades?

El CRM es una herramienta de ventas que debe ayudarte a vender no a crearte más tareas. El problema en los equipos de ventas que no usan o no actualizan la información en el CRM es porque no les ayuda, más bien les entorpece en su día a día, dándoles mayor carga de trabajo porque sólo aporta información al management, pero ésta información al comercial no le ayuda a ser ágil en sus oportunidades.

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¿Cómo comienzo a generar oportunidades en mi CRM?

Dando de alta los contactos (personas) que muestran cierto interés en comprar mis  servicios. Si tienes diferentes contactos, necesitarás alguna identificación que te ayude no sólo con los contactos sino algo que interactúe con todos ellos.

Un ejemplo que te ayude identificar las diferentes fases podría ser la siguiente secuencia:

Lead –> Contacto establecido –> Reunión Organizada –> Definición Necesidades –> Presentación de propuesta –> Ganada / Perdida

¿Qué acciones deberías ahora realizar con los contactos establecidos?

Ahora es el momento de pasar a la acción con tus contactos. Recuerda que no puedes controlar el total de su actividad, en cambio si puedes controlar el día a día. Si pones el foco en tu actividad de ventas diaria e incluyes la información de valor que te ayude a mover las oportunidades, tendrás muchas más probabilidades de tener éxito con tus objetivos de ventas.

Te doy algunas pautas de cuáles pueden ser estas actividades con las personas que son dueñas de tus oportunidades:

 

 

LeadEstablecePetrici¢n ReunionDefinicion de necesidadesRealizacion de PropuestaOportunidad

Lead, también llamado prospecto. Contacta con ese lead para dar comienzo a establecer una conversación y poder cualificar si ese lead puede tener interés en nuestros servicios o por el contrario, es demasiado pronto. Te recuerdo que necesitamos al menos 9 impactos con el cliente para poder vender y no olvides que el cliente compra resultados, no productos.

Establece una conversación: En una economía conectada donde el 97% de las llamadas son inefectivas ¿Qué alternativa tienes para entablar esta conversación? Utiliza el email frio compartiendo un contenido que sea relevante para tu prospecto, o bien analiza su perfil en LinkedIn y busca opciones de cómo llegar a el/ella. ¡Busca la forma de crear interés dando valor!! Todavía no es momento de vender.

Petición de reunión: Superado la fase anterior, entras en otra fase totalmente diferente. Aquí ya hay un interés porque tu prospecto va a dedicarte una parte de su tiempo. Analiza y estudia a tu prospecto. Su web de empresa es un buen punto de partida para hacer preguntas en la reunión que te permitan dar siguientes pasos y analizar qué problema tiene tu cliente.

Definición de necesidades: El prospecto quiere dar un siguiente paso, nos percibe como interlocutor de valor y quiere profundizar en nuestros servicios. Para ello deberemos tener clara cuáles son sus necesidades y cómo podemos cubrirlas con nuestros servicios.

Pasada la reunión, envía un pequeño informe de la visita donde incluyas estas necesidades. Es un mensaje claro y conciso de haber identificado de forma correcta donde le duele a tu prospecto.

Realización de la propuesta. Después de una o dos reuniones más, será una buena oportunidad para formalizar la conversación en una propuesta de tus servicios.

Un consejo: no envíes la propuesta sin antes presentarla. Si presentas la propuesta en cliente te va a permitir medir la temperatura de la misma enfrente de tu cliente.  Si envías la propuesta sin presentarla será difícil diferenciarte.

Oportunidad ganada/perdida. Estás en la última fase de la venta donde ya rebatiste objeciones y hubo los pertinentes ajustes de servicio y precio. Sólo queda cerrarla para ganarla. Si la pierdes, identifica que ha fallado. Es importante saber que ha ocurrido como forma de mejorar para la siguiente oportunidad.

Todas estas actividades son informaciones que debes ir aportando en el estado de tus oportunidades dentro de tu CRM. Cuanta más información aportes a la oportunidad mejor conocimiento tendrás del cliente y mejores opciones tendrás de ganarlas. Si pierdes la oportunidad, ya sabes, analiza el error y vuelta a trabajar en el proceso de mejora.

Pasado un tiempo razonable, llama a tu cliente para saber si está satisfecho con el servicio. Pocas personas lo hacen y es un gesto que te refuerza en la confianza con tu cliente además de darte la posibilidad a nuevas oportunidades.

¿Te ha ayudado esta información para mejorar tu pipeline? Si aún no tienes un CRM elegido y contratado, te invitamos a probar Billage gratis. Seguro que se adapta a tus necesidades y cambiará, a mejor, tu proceso de ventas. 

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Soy Licenciado (BBA) en Ciencias Empresariales por la Universidad de Washington. Posee una sólida formación en ventas, habiendo desarrollado diferentes cursos en Negociación y Ventas por la firma karmas International. Mi actividad se desarrolla en el sector de las Tecnologías de la Información y Telecomunicaciones, con funciones de Dirección de Ventas para empresas Multinacionales como HandsOn Mobile, Nokia y Tomtom. Actualmente desarrollo mi actividad profesional cómo (Autónomo) Consultor con doble foco: 1) Consultoría Ventas y Desarrollo de negocio para el lanzamiento y posterior desarrollo de proyectos con base tecnológica y estrategia móvil. Soy Country Director en un proyecto que toda su base de negocio en 100% movil 2) Participación en Programas de Mentorización de Start Up en el area de ventas & desarrollo de negocio bajo el paraguas de la Fundación Incyde con el Fondo Social Europeo.

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