¿Cómo preparar tu primera visita comercial?

¿Tienes una primera visita comercial? Adelante! Es tu oportunidad Cuando te dedicas a vender debes tener claros tus objetivos además de contar con una buena  autoestima porque sufrirás muchos reveses (no te atienden, no te responden a ese email, no te devuelven la llamada…..) pero también hay muchas satisfacciones, y una de ellas es cuando cierras una nueva visita. De la problemática en las ventas, ya habrá tiempo de entrar más en detalle 😉 He querido comenzar este primer post con un tema que todo el mundo intuye conocer pero que no todos lo llevan a rajatabla y es la preparación de una primera visita comercial.

¿Cómo se prepara una primera visita comercial?

En primer lugar te recordamos los 10 pasos efectivos para una visita comercial. Una vez realizada la prospección, de repente visualizas que te abren una vía para que presentes tu producto o servicio con una primera visita comercial…  debes aprovechar esta oportunidad al límite!! Quiero despertar uno de tus recuerdos: ¿te acuerdas de tu primera cita? Estoy seguro que sí la recuerdas!! Y para ser sincero,  estoy seguro que a unos les salió bien y a otros mal, pero recuerda que allí estabas, y sobre todo tanto de los positivo como de lo negativo te llevaste (aprendiste) una buena lección para mejorar en la siguiente. Una primera visita comercial es una oportunidad de poner un pie delante y sentar las bases de una relación exitosa a largo plazo. De ti depende!! Se podría decir que una primera reunión comercial es cómo una entrevista de trabajo, y en lo que más esfuerzo debes realizar es en transmitir e inspirar confianza.

Aquí está una de las claves de la venta. Para poder transmitir confianza, antes debes prepararte bien la primera reunión con un cliente nuevo. Es muy fácil quedar atrapado en todo lo que se quiere lograr, con lo cual hay que planificar. Lo primero que debes hacer antes de tu primera visita es ser una esponja y “empaparte” de toda la información de su página web. Aquí encontrarás mucha información (si tiene notas de prensa, léelas) previa a tu visita y sobre todo el cliente percibirá (recuerda que debes inspirar confianza) que te preocupaste en entender y averiguar que es lo que hacen, cual es su sector y te dará una primera visión de donde pueden estar tus oportunidades.

Hablar lo justo es vital, sí, lo leíste bien….lo justo, porque para poder identificar las necesidades de tu cliente tienes que hacer las preguntas adecuadas pero el que más debe hablar es tu cliente, porque el objetivo es entender que hace, que quiere e identificar cómo cubrir esos puntos donde el cliente te dirá bajo su propio lenguaje que es lo que necesita. Al prepararse para la primera reunión con un cliente nuevo, es fácil quedar atrapado en todo lo que quieres lograr, así que ve paso a paso y haz una lista de preguntas que te sean útiles para balancear el día de la reunión.

Para crear la lista de preguntas, ponte siempre en los zapatos de tu interlocutor pensando… ¿qué preocupaciones clave del negocio tiene? ¿cuáles son las presiones del mercado? ¿dónde quiere ir el cliente y cómo puedes acompañarle hasta ese punto de destino? Debes traer “al frente” todos estos temas para que él o ella nos HABLE. Una vez tengas identificados los puntos que quieres tratar, debes confeccionar una agenda. Una reunión sin una agenda es como una orquesta sin conductor. Debe establecer un programa de expectativas de la reunión, crear un flujo de informaciones ordenadas que te ayude a comprender que problema tiene tu futuro cliente y cómo puedes ayudarle. En empresas multinacionales es muy típico enviar una agenda 48/24H antes de la reunión, pero en una Pyme o un autónomo puede quedar muy extraño si haces esto con un primer cliente, así que haz la agenda igualmente, pero no la envíes. Guárdatela sólo para ti.

Sin embargo ten en mente que la agenda no se llevará al pie de la letra, así que plantéate que saldrán temas alternativos y tendrás que improvisar, con lo cual no te quedará otra que “encender tu encanto”. Insisto, no olvides que el objetivo de la reunión con un nuevo cliente es escuchar y dejarle hablar, así que las notas que tomes (no se te ocurra sacar el ordenador y ponerte a tomar notas) hazlas cuando termine sus argumento y apunta los puntos principales de todo la información que te está transmitiendo. Cuando finalice la reunión, haz una recapitulación con tu interlocutor de las acciones, porque es el hilo conductor de tener continuidad y de establecer los siguientes pasos para una relación comercial.

Como punto final y si te sirve de recomendación, cuando finalices una reunión te recomiendo que envíes a tu interlocutor un email resumen, primero dando las gracias por el tiempo que te ha dedicado y segundo con el resumen de los puntos tratados. Si realizas estas acciones, refuerzas tu credibilidad, te posicionas cómo un buen perfil profesional y sigues las 4 claves para ser un buen vendedor todo está listo para poder comenzar una nueva relación comercial.

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