4 Claves para ser un buen vendedor
Vender está al alcance de todos, pero no todos tienen efectividad en la venta. Parece fácil pero no lo es porque cada vez cuesta más captar y fidelizar a los clientes por eso, “tú”, eres lo primero que tienes que vender a tu cliente, pero tienes que partir de una actitud positiva que te permita controlar tu juego interior porque sin clientes no hay empresa. Puedes ser un vendedor – producto – precio pero el valor que ofreces es muy limitado y tienes un recorrido muy corto en el entorno empresarial que vivimos, en cambio si eres un vendedor –consultor, aquí si que aportas valor porque estás en constante verificación de las necesidades de tu cliente. Para que puedas ser lo más eficaz en la venta, tienes que buscar las vías de pasar de una “conquista del cliente” a una estrategia de “retención” del cliente”. No olvides que deben comprarte por confianza y no por precio.
¿Cuales son las fases que debes controlar en el proceso comercial?
Atraer
En esta primera fase, tienes que realizar todos los esfuerzos posibles para llamar la atención de tu cliente y para ello utilizarás todos los canales al alcance de tu empresa, ya sean on/off con el objetivo de atraer la mayor cuota de mercado sobre tu producto o servicio. Soy partidario que esta acción debe partir del Dpto. de MKT, pero cuando no dispones de ese Dpto. de MKT, es ventas el que debe “tirar” del carro y realizar ambas funciones. En este caso, asegúrate de tener buenas piezas de comunicación que te ayuden como palancas para atraer a tu cliente. Esta primera fase considero que es de vital importancia porque para fidelizar a tu cliente, primero tienes que tener una estrategia para atraerle.
Vender
La segunda fase es vender, pero hazlo de forma proactiva y no de forma pasiva. La segunda (pasiva) es actuando como un mero presentador de catálogo pero sin identificar bien cuales son las necesidades de tu cliente. Sólo recepcionas pedidos pero esto no es vender. Si quieres ser un vendedor proactivo, averigua cual es la opinión de tu cliente y preocúpate de obtener respuestas a las siguientes preguntas: ¿Cuáles son los productos/servicios que está usando el cliente? ¿Qué necesidades son las que cubren? ¿cuáles no cubren? ¿Hace cuanto que usa el producto/servicio? ¿a quién se lo compra? ¿Qué precio paga? ¿en que condiciones? ¿cual es el plazo? ¿Cuál es su frecuencia de compra? Lo importante es tener inquietud y buscar soluciones a las necesidades de tu cliente. A partir de aquí, se magnífico en las propuestas, descarga la plantilla de presupuesto y envía el mejor documento para que sorprenda a tu cliente.
Satisfacer
Te encuentras a un paso previo de la fidelización, pero no te olvides que nadie te asegura 100% que tu cliente te vuelva a comprar, así que deberás buscar de forma constante y proactiva la vía de satisfacer a tu cliente ofreciéndole un valor superior. Un cliente satisfecho hablará bien de ti y ten por seguro que te recomendará a otros. Es mucho más barato el coste de mantenimiento de un cliente que el coste de captación de uno nuevo así que cuida a tu cliente.
Fidelizar
Este es nuestro objetivo, por eso debes de tener una buena estrategia desde el inicio y tu mayor aliado (si es que lo tienes) debe ser el Dpto. de MKT. Tienes que visualizar a tu cliente como una fuente de ingresos creciente en el tiempo, pero tienes que contar con una estrategia para generar usa serie de ventajas:
- Incrementos de ventas de los productos o servicios adquiridos
- Menor sensibilidad a incrementos de precio u ofertas de competidores
- Ventas cruzadas (Cross Selling)
La verdadera fidelización se inicia en el proceso de venta, ya que antes de fidelizar es necesario satisfacer y esto se consigue mejorando al máximo nuestras técnicas de ventas. Cultiva una buena relación y se coherente sin pensar sólo en el objetivo del mes porque al fin y al cabo se trata de encontrar el punto de equilibrio donde yo gano – tu ganas. Intenta siempre, para que tu proceso sea mejor, más llevadero y más óptimo, usar las herramientas que estén a tu alcance, prueba nuestro CRM software gratis y podrás valorar las mejoras que te aportan.
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